Toka | Cross selling: aumenta ventas y satisfacción del cliente

Cross selling: aumenta ventas y satisfacción del cliente Mejora tus ventas con estrategias innovadoras de cross selling y upselling. Aprende a maximizar oportunidades y aumentar ingresos.

Por: Grupo Toka Financiero

Septiembre 04, 2025

¿Quieres aumentar el valor de las compras de tus clientes y mejorar su satisfacción? ¿Te gustaría conocer estrategias de ventas que pueden ayudarte a lograrlo? En este artículo te explicamos qué son el cross selling y el upselling, cuáles son sus diferencias y ventajas, y cómo puedes aplicarlos en tu negocio.

Además, te mostramos ejemplos prácticos de cómo otras empresas han aplicado tales estrategias para impulsar su crecimiento. Descubre cómo el cross selling y el upselling pueden transformar tu negocio.

¿Qué es el cross selling?

También conocido como venta cruzada, consiste en ofrecer a los clientes productos o servicios que se convierten en objeciones. De esta manera llegan para complementar un producto que ya han comprado. Se busca aumentar el ticket promedio de compra y la satisfacción del cliente al brindarle una experiencia más completa. Por citar algunos ejemplos:

En una tienda de ropa se le ofrecen zapatos a un cliente que está comprando un pantalón.
En un restaurante, al recomendar un postre a un cliente que pide un plato principal.
En un hotel, al ofrecer un paquete de spa a un cliente que está reservando una habitación.

¿Qué es el upselling?

El upselling, también conocido como venta ascendente, consiste en ofrecer a los clientes una versión mejorada o de mayor precio del producto o servicio que están considerando comprar. Se busca aumentar el margen de beneficio por cada venta. Por ejemplo:

En una tienda de electrónica, al ofrecer un televisor de mayor tamaño a un cliente que busca un modelo específico.
En un gimnasio, al ofrecer un plan de entrenamiento personalizado a un cliente que se inscribe en una membresía básica.
En una aerolínea, al ofrecer un asiento de clase ejecutiva a un cliente que compra un boleto de clase turista.

Estrategias efectivas en el cross selling

Este tipo de venta es una poderosa estrategia para aumentar las ventas aprovechando al máximo las oportunidades con cada cliente. Al ofrecer productos complementarios relevantes durante el proceso de compra, se logra incrementar el ticket promedio y los ingresos por transacción.

Además, la efectividad de esta táctica mejora si se comprenden las necesidades, deseos y comportamientos de los clientes. Su punto clave: a través de un mapa de empatía.

Identificar productos complementarios con mayor probabilidad de compra conjunta y destacarlos en la exhibición.
Capacitar a los vendedores para ofrecer de forma proactiva los productos seleccionados.
Incentivar la compra de kits o paquetes con descuentos especiales.
Personalizar las recomendaciones en base al historial de compras de los clientes frecuentes.
Con una estrategia sólida de cross selling y vendedores entrenados, se aprovechan mucho más las oportunidades comerciales con cada cliente.

Mejora la satisfacción del cliente con estrategias de upselling

Para twilio, mientras que el cross selling se enfoca en la cantidad, el upselling apunta a la calidad y el gasto promedio por transacción. Con recomendaciones oportunas sobre versiones mejoradas o productos premium, se orienta al cliente para que obtenga lo que realmente valora y así optimice su experiencia general.

Para aplicar un upselling exitoso que incremente el valor del ticket sin ser invasivo puedes probar:

Establecer claramente los beneficios de los productos o modelos superiores.
Escuchar activamente para identificar las necesidades e intereses del cliente.
Presentar la opción premium como la mejor solución disponible para esas necesidades.
Ser transparente en cuanto a precios y características al comparar versiones.
Brindar relaciones positivas al señalar los segmentos altos del catálogo.

Ejemplos prácticos para implementar cross selling y upselling

Implementarlos eficazmente puede marcar una gran diferencia en el éxito comercial de una empresa. A continuación, explicaremos ejemplos concretos en diversos sectores industriales. De esta manera, tendrás inspiración y guía para aplicarlas en tu propio negocio.

Amazon y la fidelización

Implementa recomendaciones automatizadas de compras adicionales en función del comportamiento del usuario. También destaca productos frecuentemente comprados junto con el artículo que el cliente está considerando. Con Amazon Prime se incentiva la fidelización y mayores compras recurrentes.

Starbucks: productos de temporada

Ofrece productos complementarios como café en grano y tazas para continuar la experiencia en el hogar. Su programa de lealtad premia a los clientes más frecuentes para fomentar visitas reiteradas. Asimismo, introduce bebidas y productos de temporada para generar interés incremental.

Apple: nuevas propuestas y servicios

Ejemplifica upselling al presentar mejoras en productos y servicios que aumentan el ticket promedio. AppleCare extiende la protección de dispositivos, mientras que Apple Music y Apple Pay aportan funciones premium que resalta la propuesta de valor de la marca.

Finalmente, con una estrategia integral, un correcto análisis de mercado y una implementación adecuada, el cross selling y el upselling pueden ser herramientas poderosas para el éxito de tu negocio. ¿Estás listo para comenzar a aplicarlas?